【中國制冷網】當家電行業步入成熟發展階段而失去增量時，家電廠商們顯然產生了巨大的焦慮感。為緩解焦慮感，廠商們都在苦苦尋找新的增量空間。而縱觀整個國內市場，1-2線市場顯然不行，已經失去了增長的動力和空間，只有4-5級市場還存在一定的增量。

　　因此，行業廠商把目光聚焦4-5級市場就非常容易理解。不過，4-5級市場與1-2級市場各有特點，在發展的方式上顯然不同。如果，還是拿1-2級市場成功的經驗復制到4-5級市場的話，肯定是牛頭不對馬嘴，不可能取得下沉的效果。

　　一二線市場遭遇天花板

　　很多家電廠商對市場遭遇天花板不在意。一些人天真的以為市場不存在什么天花板，只要你的產品足夠好。不過，對于家電這樣的大件耐用消費品來說，商品的一定的設計使用年限，決定了更新迭代需求，不可能像普及時期那樣不斷釋放。

　　家電品在經過40年的普及，很多家庭已經迭代更新多次。雖然，家電品已經是生活必需品，但迭代也不可能像普及時期那樣，隨時就釋放出來。而是根據以往的使用年限到期而陸續釋放出來。

　　這里就有一個釋放的順序，最先擁有家電品的地方，先開始出現更新迭代。按照這股邏輯看，1-2線市場肯定是率先普及家電品的，那么也就意味著一二線市場會率先開始迭代。事實上，在家電發展的近40年間，一二線市場都已經普及了多輪。

　　從這個意義上講，在1-2線市場基本上都屬于更新迭代需求，市場也就從增量市場轉變為存量市場。貼著天花板前行就成為家電這樣的成熟市場的基本特點。

　　存量市場里尋找增量

　　那么在家電這個存量市場里還有沒有增量呢？答案是肯定的，雖然說整體家電市場是進入到存量發展時期，但不可忽視的是，在國內4-5線市場中，還有著很多的增量需求。這種潛在需求仍然是在緩慢的釋放當中，這需要很長一個才能夠完成。

　　4-5級市場發展緩慢，是與底層的經濟發展狀況分不開的。在改革開放初期到現在，經濟的重點+熱點，基本上都集中于大中城市，除了北、上、廣、深之外，各省會城市是當地的重點和熱點。直到改革開放30年前后，經濟發展才發散到縣級城市。

　　而此時，1-2級，乃至3級市場，已經逐步完成家電的普及，進入到更新迭代的發展時期。而4-5級市場此時還正處于普及需求的釋放階段。這就決定了未來市場的新增需求將來源于底層的4-5級市場。這與國內市場龐大、結構復雜的存在是分不開的。

　　那么對于國內這樣一個龐大的市場，發展發育不平衡是非常正常的。1-2-3線市場現在就是穩住基本量，保持行業穩定就可以了，增量部分就由4-5級市場來做貢獻。因此，具有前瞻性眼光的企業，早早就開始在4-5級市場布局。

　　4-5級市場特點鮮明

　　下沉市場一直以來被行業提及，道理很簡單，就在于不論廠家還是商家，都意識到未來市場的重心開始向底端市場轉移。因此，才有了那么多企業在農村刷墻。不過，4-5級市場被意識到重要性已是很久，但真正下沉做得好的并不多。原因眾多，其實也不難理解。

　　其一，4-5級市場總量雖然龐大，但卻分布于國內廣大區域，分散性決定了其在一個地方規模不是很大。這樣就使得廠家很難全面鋪開，只能是有重點區域在做下沉開發。個別中小品牌能夠生存下去，也正是因為市場面很大，就是大品牌也有全面覆蓋的可能。

　　其二，4-5級市場用戶需求需求分散，更具有碎片化的特征。4-5級市場的居民主體是以農村人口為主，他們的經濟改善有很大的不確定性。受土地征用、住房、拆遷、收成、收入等諸多方面的影響，其經濟來源具有跳躍性。經濟的不確定性導致了需求的不穩定。

　　其三，市場競爭激烈。恰恰是因為1-2級市場沒有了增量，眾多廠商都把市場開發的眼光聚焦于4-5級市場，家電廠家下沉就不贅述，還有單體更具實力的商家像京東、天貓、蘇寧、拼多多、美團等都在做渠道下沉的動作，賽道上的擁擠程度一點都不比1-2級市場差。

　　下沉市場需要有耐心

　　從既往的行業情況來看，絕大多數企業意識到了4-5級底層市場的潛力，很多企業，包括線上平臺商，都有過一些下沉的動作，投入巨大的資源進行布局開發。但實際效果并不明顯，很多企業都是走了過場，并沒有從下沉市場上得到預期的回報。

　　依據4-5級市場的特點來看，下沉市場一方面需要恰當的策略，是自己布局還是加盟，現在都沒有成熟的經驗可以借鑒；另一方面需要有比在1-2級市場還大的耐心，比如說，要敢于投入還不能計較短期回報，只有積累到一定時候才會體現出來。

　　但現實是，一些企業在下沉4-5級市場上缺乏長遠戰略，都是準備撈一把的行為，短期策略十分明顯。因此，4-5級市場看似很大，但真正沉得下去的家電廠商并不多。真正要挖掘經營4-5級市場，就得有極大的耐心和韌勁，否則那就是蜻蜓點水，難有成效！

　　至于每個企業怎樣做，似乎現在還沒一個現成的答案，絕大多數企業還是摸著石頭過河，很多看似先行一步的企業，雖然布局多年，不過成效甚微。關鍵是4-5市場的特點就是如此，不可能像1-2級市場那樣轟轟烈烈、立竿見影。

　　出水才見兩腿泥。淺嘗而止肯定是不會有效果的，耐心是考驗每個下沉企業的試金石，時間才是最終的檢驗者！