【中國制冷網】這些年，與很多鄉鎮市場上的家電經銷商打過交道，最直觀的感覺是，他們都是一群很真誠、很可愛的人。雖然不少人，總是努力在我面前隱藏自己作為一個生意人的精明，甚至是斤斤計較的小聰明。但是他們在對待生意時的認真，對待客戶的真誠，是永遠裝不出來，演不出來的，是發自內心的真誠與付出。

　　很多鄉鎮經銷商，一干就是20年，甚至還有30年的，他們大多都是60后、70后，還有一些50后，過去幾十年基本上沒有干過其它的事情，就是賣家電、修家電，跟家電打交道、跟家電客戶、用戶和企業打交道。說實話，讓他們現在不賣家電了，真心還不知道能干點什么。所以，雖然很多經銷商總是說“大不了不干了”，但又有多少人真的愿意離開這個行業呢？

　　當前，讓很多鄉鎮經銷商既高興又失落的是，大部分商家的下一代，都不愿意再接班繼續“賣家電”了。原因大多是找到比“賣家電”更體面、更賺錢的行當和事業。所以，這讓很多經銷商表面上還是很開心。但是，背地里，他們常常念叨的一件事情，再過幾年干不動了，這攤生意交給誰？所以，很多家電企業和零售巨頭們，如今真得要加快腳步尋找一些優質的經銷商群體了，否則等到這一些人都退休了，還有誰賣家電？誰修家電？

　　其實很多鄉鎮經銷商，多年以來賣家電，曾經也是賺過大錢、吃過大餐、逛過大城市的。有些人還跟著代理商和工廠出過國、見過大世面的。自然，也是享受過一臺家電賺千元的“暴利”時光的。但是，好日子總是那么短暫，最近這10多年來，賣家電的利潤可以說是“數著日子往下滑”，甚至最近五年來就是“橫盤不動”：不只是賺不到錢，而且貨也賣不動了。生意不好成為常態，就連促銷活動也賣不動貨了。

　　最近幾年，我從內心來說，是不太愿意跟鄉鎮市場上的經銷商朋友聊天了，雖然很多已經是10年，甚至近20年的老友，總會一段時間分享點近態。但是，現在一跟他們聊天，聽到的除了抱怨，就是指責，然后是無限的惆悵與迷茫，搞的我內心也很沉重，感覺就是一場生離死別的再選擇。因為，這些鄉鎮經銷商們所關心的問題，就是接下來的出路、活路在哪里？又是什么？總是希望一夜醒來，就找到了新的賽道。

　　說實話，這些問題，我肯定給不出答案，很多頭部企業也給不出答案，否則家電市場的局面就不會像今天這樣了。就像一些經銷商，總是會問我“哪種促銷活動效果最好、能快速賣貨”一樣，如果我都知道答案了，那我完全可以免費奉上。問題在于，中國市場太大了，中國消費者太多變了，即便是一家頭部企業，如今也不可能拿一招去搞定全國市場了。你說，這種商業市場的競爭，哪里有標準答案可以復制呢？

　　但是一線市場和用戶們，并不會因為鄉鎮經銷商們沒有想到新出路、新手段，而停滯不前。相反，最近幾年來的家電市場變化是過去20年、甚至30年最快、最多、最集中的。除了大家看到的互聯網、手機等企業紛紛跨界進軍，還有從家電、智能家電到智能家居的快速自身迭代。事實上，整個產業的上游供應鏈、下游分銷鏈，以及廠商的價值鏈都在發生著巨大變革。而作為產業鏈最末端的鄉鎮經銷商們，說到底就是被動挨打者和被動調整者，很難主動出擊、搶占先機。

　　在這種局面下，我以為，眾多的鄉鎮經銷商們與其一直在拼命掙扎、或反抗或擁抱，不如換個思路：做一顆“誰都不能取代”的螺絲釘。是啊，想想這40年以來，家電產業以及家電零售市場經歷多少次的迭代，從全國總代、省代，到國美、蘇寧連鎖大賣場，再到京東、天貓，或者時不時還會有抖音、快手等新物種，還不清楚。但是鄉鎮市場上的經銷商很神奇，沒有消失一直還在賣著家電。

　　一開始，他們是省代們爭奪的對象，后來是連鎖賣場爭奪的對象，再后來是電商平臺爭奪的伙伴。為什么就突然到了電商時代，鄉鎮經銷商反而迷茫了、害怕了呢？看來，不是害怕被淘汰出局，而是害怕信息都公開透明了，賺錢太難了。得靠真功夫、真本事來賺錢的，不能再靠信息不透明下的忽悠、欺騙等手段賺錢了。現在一年賺多少錢，按照電商平臺的費用和扣點，從年初就知道了年末的收入，沒有驚喜感了。要想賺的更多，鄉鎮經銷商們就得付出更多，當然是真抓實力而不是投機了。

　　從這個角度來看，我反而替身邊那個才干了不到十年鄉鎮經銷商朋友感到高興。因為那個渾水摸魚、魚龍混雜，所有經銷商人人都能到賺錢，甚至一些投機者們反而賺大錢的時代，已經徹底結束了。那些踏實、務實、扎實在當地市場上，靠著口碑、服務、真本事賺錢的經銷商新時代，已經悄然到來了。這是多好的機會啊！

　　做一顆“不可替代”的螺絲釘，做一顆“安靜”的螺絲釘，完全靠自己的實力和本事，深深地扎根于當地市場、深入用戶的心中，最終來贏得企業和商家的信任和尊重。這應該是未來所有鄉鎮經銷商的活路和出路吧？